Calculer la rentabilité d’un produit COD par commande livrée

Un produit qui se vend bien n’est pas forcément un produit qui rapporte. En paiement à la livraison, l’écart entre le prix affiché et l’argent qui reste vraiment en caisse se creuse à chaque étape : la publicité paie des leads qui ne seront jamais confirmés, la société de livraison facture des colis qui reviennent, le client refuse à la porte un article déjà payé au fournisseur. Ce guide propose une méthode simple : tout ramener à la commande livrée et encaissée, avec une formule applicable à n’importe quel produit, puis un exemple construit à partir des grilles que les transporteurs publient eux-mêmes.

Pourquoi la marge brute trompe le vendeur COD

Le réflexe naturel consiste à calculer la marge brute : prix de vente moins coût d’achat. Si un article acheté C se revend P, la différence ressemble à un gain. Dans une vente payée d’avance, ce raisonnement tient à peu près. En COD, il oublie l’essentiel : le client ne paie qu’à l’arrivée du colis, et il peut ne pas payer du tout.

Au Maroc, ce mode de paiement reste la règle : d’après l’enquête nationale de l’ANRT citée par Le Matin, plus de 66 % des commandes sont encore réglées en espèces à la livraison. Le même article rapporte, côté marchand, un taux de refus à la livraison entre 20 et 40 %, avec pour conséquences une immobilisation de stock, des frais logistiques doublés et une trésorerie bloquée. Chaque colis refusé a coûté une publicité, un appel, un emballage, souvent un aller et parfois un retour, sans rapporter un seul dirham.

La marge brute ne voit aucun de ces coûts, parce qu’ils ne tombent pas sur la commande qui les a causés : ils retombent sur celles qui ont été livrées. Voilà pourquoi deux vendeurs qui proposent le même article au même prix peuvent finir le mois, l’un avec un bénéfice, l’autre avec une perte.

L’unité qui compte : la commande livrée

Pour juger un produit, il faut d’abord choisir la bonne unité. En COD, ce n’est ni le clic, ni le lead, ni la commande reçue : c’est la commande livrée et payée. Toutes les autres étapes coûtent de l’argent ; seule celle-ci en rapporte.

Le parcours d’une commande ressemble à un entonnoir :

1. Le lead : le client remplit le formulaire. La publicité est déjà dépensée.
2. La commande confirmée : l’équipe a joint le client et vérifié l’article, le prix et l’adresse. Une partie des leads s’arrête ici : faux numéros, clients injoignables, changements d’avis.
3. Le colis expédié : le transporteur le prend en charge.
4. Le colis livré : le client paie, le livreur encaisse, l’argent vous est reversé plus tard.
5. Le colis refusé : il revient, avec ou sans frais selon le transporteur.

Pour chaque produit, notez deux taux : la part des leads qui sont confirmés, que nous appellerons c, et la part des colis expédiés qui sont refusés, que nous appellerons r. La part livrée vaut alors 1 − r. Ces deux taux suffisent pour ramener sur la commande livrée tous les coûts engagés en amont.

Les coûts à faire entrer dans le calcul

Avant la formule, l’inventaire. Chaque ligne se chiffre avec vos propres données, mais les grilles publiques donnent des ordres de grandeur.

• Le coût du produit (C) : prix d’achat ou de fabrication, emballage compris, et en dropshipping la part du fournisseur.
• Les frais de livraison (L), facturés par colis livré selon la ville de destination. Ameex affiche 35 MAD par colis livré, tarif selon la ville de destination, dont 35 MAD pour Casablanca. Forcelog annonce 18 DH à Casablanca, Olivraison 25 DH pour Casablanca. L’annuaire logistique SwiftLog situe la fourchette courante entre 20 et 45 MAD par colis livré.
• Les frais de retour (R) sur les colis refusés. Ici, les grilles divergent. Ameex facture le retour 0 MAD par colis et précise que les colis retournés ne sont pas facturés ; Forcelog et Olivraison affichent aussi un retour à zéro. SwiftLog estime pourtant qu’un retour coûte en général entre 10 et 25 MAD, et prévient que certaines agences facturent le retour au même prix que la livraison. Dans le tableau qu’il publie face aux pratiques courantes du marché, Ameex classe d’ailleurs le retour comme payant chez la concurrence.
• Les frais d’annulation : la grille d’Olivraison facture 10 DH un colis annulé, contre 0 DH pour un retour.
• La commission COD (F), prélevée sur le montant encaissé : SwiftLog la place entre 0 % et 3 % du montant.
• Le supplément de poids : 5 à 15 MAD par kilo au-delà de 5 kg selon la même source, à vérifier pour les articles lourds.
• La publicité (A) : ce que vous dépensez sur Meta, TikTok, Google ou Snapchat pour ce produit, divisé par le nombre de leads obtenus. C’est le coût par lead.
• La confirmation (K) : salaires ou commissions des agents, minutes d’appel et messages, rapportés au nombre de leads traités.
• La TVA (T), si votre statut vous y assujettit. La loi de finances 2024 a fait passer le Maroc progressivement à trois taux, 0 %, 10 % et 20 %, entre 2024 et 2026 ; la taxe est due sur les opérations industrielles, commerciales et artisanales.

Ces chiffres sont ceux que chaque société publie ou que l’annuaire relève ; ils ne remplacent pas votre contrat. Demandez toujours la grille complète par écrit, retours compris. Pour comparer les transporteurs ville par ville, consultez notre comparatif des tarifs de livraison COD.

La formule du bénéfice par commande livrée

Une fois les coûts recensés, il faut les répartir correctement. Le principe tient en une phrase : tout ce qui a été payé pour une commande qui n’aboutit pas doit être porté par les commandes qui aboutissent.

Le bénéfice par commande livrée, B, s’écrit ainsi :

B = P − T − C − L − F × P − R × r ÷ (1 − r) − (A + K) ÷ (c × (1 − r))

• P : le prix payé par le client, livraison comprise si vous la lui facturez.
• T : la TVA contenue dans ce prix, si vous y êtes assujetti. Au taux de 20 %, elle représente un sixième d’un prix toutes taxes comprises.
• C : le coût de l’article et de son emballage.
• L : les frais de livraison du colis livré.
• F × P : la commission COD sur le montant encaissé.
• R × r ÷ (1 − r) : les frais de retour des colis refusés, répartis sur les colis livrés. Si r est la part des colis refusés, il y a r ÷ (1 − r) colis refusés pour chaque colis livré.
• (A + K) ÷ (c × (1 − r)) : la publicité et la confirmation payées par lead, divisées par la part des leads qui finissent livrés.

Deux précisions. Si un colis refusé revient abîmé ou incomplet, ajoutez une part du coût de l’article, comme pour les frais de retour : le stock qui revient n’est pas toujours revendable. Et si votre transporteur facture aussi l’aller d’un colis refusé, remplacez R par le total aller et retour ; c’est la situation que décrit SwiftLog lorsque le retour est facturé au prix d’une livraison.

Le calculateur COD fait ce calcul à votre place : entrez vos chiffres et comparez plusieurs niveaux de refus.

Un exemple construit sur des grilles publiées

Prenons un article vendu au prix P, acheté au coût C et livré à Casablanca. Pour que chaque chiffre reste vérifiable, l’exemple n’utilise que des tarifs publiés et la fourchette de refus rapportée par Le Matin ; remplacez P, C, A et K par vos propres valeurs.

Premier cas : refus à 20 %. Sur 5 colis expédiés, 4 sont livrés et 1 revient. Ce colis refusé pèse sur 4 livraisons : chaque commande livrée supporte un quart de son retour, et la publicité dépensée pour les 5 commandes se partage entre 4.

Second cas : refus à 40 %. Sur 5 colis expédiés, 3 sont livrés et 2 reviennent. Chaque commande livrée supporte deux tiers d’un retour, et la publicité des 5 commandes se partage entre 3 au lieu de 4.

Le tableau enseigne trois choses. D’abord, passer de 20 à 40 % de refus ne coûte pas seulement des retours : la publicité et la confirmation par commande livrée augmentent d’un tiers, puisque l’on passe de 5 ÷ 4 à 5 ÷ 3. Ensuite, chez un transporteur qui facture le retour, la charge des retours par commande livrée est presque triplée, d’un quart à deux tiers de R. Enfin, un retour gratuit ne rend pas un refus gratuit : la publicité, l’appel, l’emballage et le stock immobilisé restent perdus.

Un dernier détail : Ameex précise que ses tarifs sont TTC, par colis livré. Si vous êtes assujetti à la TVA, voyez avec votre comptable comment traiter la taxe incluse dans vos frais de livraison et vos achats.

Le seuil : combien pouvez-vous payer un lead ?

La formule se retourne pour répondre à la question de tout acheteur média : jusqu’où puis-je payer un lead sans perdre d’argent ? Posez B égal à zéro et isolez la publicité :

Coût par lead maximal = (P − T − C − L − F × P − R × r ÷ (1 − r)) × c × (1 − r) − K

Ce plafond dépend directement de c et de r. Le même produit peut supporter un coût par lead confortable avec une équipe qui confirme bien et un refus bas, puis devenir perdant avec exactement les mêmes publicités si le refus grimpe. C’est pourquoi juger une campagne au seul coût par lead conduit à couper les bonnes et à garder les mauvaises. Une campagne qui apporte des leads bon marché mais beaucoup de faux numéros a un c faible ; une campagne plus chère dont les clients confirment et paient peut se révéler la plus rentable des deux.

Calculez ce plafond pour chaque produit et chaque source de trafic, et révisez-le chaque semaine : les taux évoluent avec les saisons, les villes ciblées et les créatives.

Les leviers qui améliorent le bénéfice

• Faire baisser le refus. C’est le levier le plus puissant, car r agit à la fois sur les retours et sur la publicité. Une confirmation sérieuse, qui vérifie l’article, le prix total et l’adresse avec un point de repère, en est la base. Voir notre guide pour réduire le taux de retour.
• Choisir le transporteur sur le coût complet, pas sur le prix d’appel. Une livraison bon marché assortie d’un retour payant peut revenir plus cher, à refus égal, qu’un tarif plus élevé avec retour gratuit. Faites le calcul avec votre propre taux de refus.
• Surveiller la trésorerie. L’argent encaissé à la porte n’est pas à vous tant qu’il n’est pas reversé. Ameex annonce un retour de fonds sous 24 h et décrit le reversement du marché comme hebdomadaire. Un reversement lent ne réduit pas le bénéfice par commande, mais il retarde la relance des campagnes.
• Ajuster le prix. P apparaît plusieurs fois dans la formule ; quelques dirhams de plus sur un article peu refusé pèsent souvent davantage qu’une petite baisse du coût d’achat.
• Regarder les villes. Les frais changent avec la destination, et le refus aussi. Un produit rentable à Casablanca peut perdre de l’argent dans une ville lointaine où la livraison coûte plus et où l’attente laisse au client le temps de changer d’avis.
• Peser le colis. Pour les articles lourds, le supplément de poids peut absorber une bonne part de la marge.

Suivre le bénéfice réel avec Cashod

Pour appliquer cette formule, il faut connaître le statut final de chaque commande et ce qu’elle a coûté. Cashod suit les colis retournés, et les frais de livraison et de retour de chaque transporteur s’y règlent par ville : chaque refus est relié à son coût réel. Voir la page consacrée aux retours. Tout autre transporteur peut être ajouté manuellement dans Cashod, sans création ni suivi automatique des envois.

La confirmation, qui décide du taux c et d’une bonne part du taux r, se fait dans le même outil : Cashod inclut un centre d’appels où les agents confirment les commandes COD par téléphone, et il peut confirmer les commandes sur WhatsApp, y compris avec un agent IA. Un même compte Cashod peut gérer plusieurs boutiques, de quoi comparer les produits de plusieurs magasins avec la même méthode.

Quel que soit l’outil, gardez la règle en tête : un produit n’est rentable que si la commande livrée paie, en plus de son propre coût, sa part des refus, de la publicité et de la confirmation.