Rentabilidad de un producto COD por pedido entregado

Un producto que se vende bien no es necesariamente un producto que deja dinero. En el pago contra reembolso, la distancia entre el precio de la página y el dinero que de verdad queda en caja crece en cada etapa: la publicidad paga contactos que nunca se confirman, la empresa de mensajería cobra paquetes que vuelven y el cliente rechaza en la puerta un artículo que usted ya pagó al proveedor. Esta guía propone un método sencillo: llevarlo todo al pedido entregado y cobrado, con una fórmula válida para cualquier producto y un ejemplo construido con las tarifas que las propias transportistas publican.

Por qué el margen bruto engaña al vendedor contra reembolso

Lo instintivo es calcular el margen bruto: precio de venta menos coste de compra. Si un artículo comprado por C se vende por P, la diferencia parece ganancia. En una venta pagada por adelantado, el razonamiento más o menos funciona. Contra reembolso olvida lo principal: el cliente solo paga cuando llega el paquete, y puede no pagar nunca.

En Marruecos este medio de pago sigue siendo la norma: según la encuesta nacional TIC de la ANRT que cita Le Matin, más del 66 % de los pedidos se siguen pagando en efectivo a la entrega. El mismo artículo recoge, para el comerciante, una tasa de rechazo en la entrega de entre el 20 y el 40 %, con existencias inmovilizadas, costes logísticos duplicados y tesorería bloqueada. Cada paquete rechazado ha costado un anuncio, una llamada, un embalaje, a menudo una ida y a veces una vuelta, sin aportar un solo dírham.

El margen bruto no ve ninguno de esos costes, porque no recaen sobre el pedido que los provocó, sino sobre los que sí se entregaron. Por eso dos vendedores que ofrecen el mismo artículo al mismo precio pueden cerrar el mes uno con beneficio y otro con pérdidas.

La unidad que importa: el pedido entregado

Para juzgar un producto hay que elegir primero la unidad correcta. Contra reembolso no es el clic, ni el contacto, ni el pedido recibido: es el pedido entregado y pagado. Todas las demás etapas cuestan dinero; solo esta lo genera.

El recorrido de un pedido se parece a un embudo:

1. El contacto: el cliente rellena el formulario. El dinero de los anuncios ya está gastado.
2. El pedido confirmado: el equipo ha hablado con el cliente y ha comprobado el artículo, el precio y la dirección. Parte de los contactos se queda aquí: números falsos, clientes que no contestan, cambios de opinión.
3. El paquete enviado: la transportista lo recoge.
4. El paquete entregado: el cliente paga, el repartidor cobra y el dinero le llega a usted más tarde.
5. El paquete rechazado: vuelve, con o sin cargo según la transportista.

Para cada producto, anote dos tasas: la parte de los contactos que se confirman, que llamaremos c, y la parte de los paquetes enviados que se rechazan, que llamaremos r. La parte entregada es entonces 1 − r. Con esas dos tasas basta para trasladar al pedido entregado todos los costes anteriores.

Los costes que entran en el cálculo

Antes de la fórmula, el inventario. Cada línea se cifra con sus propios datos, pero las tarifas públicas dan órdenes de magnitud.

• Coste del producto (C): precio de compra o de fabricación, con el embalaje, y la parte del proveedor si trabaja en dropshipping.
• Tarifa de envío (L), cobrada por paquete entregado según la ciudad de destino. Ameex publica 35 MAD por paquete entregado, según la ciudad de destino, con 35 MAD para Casablanca. Forcelog anuncia 18 DH en Casablanca y Olivraison 25 DH para Casablanca. El directorio logístico SwiftLog sitúa la horquilla habitual entre 20 y 45 MAD por paquete entregado.
• Tarifa de devolución (R) de los paquetes rechazados. Aquí las tarifas se separan. Ameex cobra 0 MAD por paquete devuelto y aclara que los paquetes devueltos no se facturan; Forcelog y Olivraison también muestran devolución a cero. Sin embargo, SwiftLog calcula que una devolución suele costar entre 10 y 25 MAD y advierte de que algunas agencias cobran la devolución al mismo precio que la entrega. En la tabla que publica frente a las prácticas habituales del mercado, la propia Ameex marca la devolución como de pago en la competencia.
• Tarifa de anulación: la lista de Olivraison cobra 10 DH por paquete anulado, frente a 0 DH por una devolución.
• Comisión contra reembolso (F), descontada del importe cobrado: SwiftLog la sitúa entre el 0 % y el 3 % del importe.
• Suplemento por peso: de 5 a 15 MAD por kilo a partir de 5 kg según la misma fuente, conviene comprobarlo con artículos pesados.
• Publicidad (A): lo que gasta en Meta, TikTok, Google o Snapchat para ese producto, dividido entre el número de contactos obtenidos. Es su coste por contacto.
• Confirmación (K): sueldos o comisiones de los agentes, minutos de llamada y mensajes, divididos entre los contactos tratados.
• IVA (T), si su régimen le obliga. La ley de finanzas de 2024 llevó a Marruecos de forma gradual a tres tipos, 0 %, 10 % y 20 %, entre 2024 y 2026; el impuesto grava las operaciones industriales, comerciales y artesanales.

Estas cifras son las que cada empresa publica o las que recoge el directorio; no sustituyen su contrato. Pida siempre la tarifa completa por escrito, devoluciones incluidas. Para comparar transportistas ciudad por ciudad, vea nuestra comparativa de tarifas de envío contra reembolso.

La fórmula del beneficio por pedido entregado

Una vez listados los costes, hay que repartirlos bien. El principio cabe en una frase: todo lo que se pagó por un pedido que no llega a buen puerto lo tienen que soportar los pedidos que sí llegan.

El beneficio por pedido entregado, B, se escribe así:

B = P − T − C − L − F × P − R × r ÷ (1 − r) − (A + K) ÷ (c × (1 − r))

• P: el precio que paga el cliente, con el envío incluido si se lo cobra.
• T: el IVA contenido en ese precio, si está sujeto. Al tipo del 20 %, es una sexta parte de un precio con impuestos incluidos.
• C: el coste del artículo y de su embalaje.
• L: la tarifa de envío del paquete entregado.
• F × P: la comisión contra reembolso sobre el importe cobrado.
• R × r ÷ (1 − r): las tarifas de devolución de los paquetes rechazados, repartidas entre los entregados. Si r es la parte de paquetes rechazados, hay r ÷ (1 − r) paquetes rechazados por cada paquete entregado.
• (A + K) ÷ (c × (1 − r)): la publicidad y la confirmación pagadas por contacto, divididas entre la parte de contactos que acaban entregados.

Dos matices. Si un paquete rechazado vuelve dañado o incompleto, sume una parte del coste del artículo igual que la tarifa de devolución: el stock que vuelve no siempre se puede revender. Y si su transportista cobra también la ida de un paquete rechazado, sustituya R por el total de ida y vuelta; es el caso que describe SwiftLog cuando la devolución se factura al precio de una entrega.

La calculadora COD hace este cálculo por usted: introduzca sus cifras y compare varios niveles de rechazo.

Un ejemplo construido con tarifas publicadas

Tomemos un artículo vendido al precio P, comprado al coste C y entregado en Casablanca. Para que cada cifra sea verificable, el ejemplo usa solo tarifas publicadas y la horquilla de rechazo que recoge Le Matin; sustituya P, C, A y K por sus propios valores.

Primer caso: rechazo del 20 %. De 5 paquetes enviados, 4 se entregan y 1 vuelve. Ese paquete rechazado pesa sobre 4 entregas: cada pedido entregado soporta un cuarto de su devolución, y la publicidad gastada en los 5 pedidos se reparte entre 4.

Segundo caso: rechazo del 40 %. De 5 paquetes enviados, 3 se entregan y 2 vuelven. Cada pedido entregado soporta dos tercios de una devolución, y la publicidad de 5 pedidos se reparte entre 3 en lugar de 4.

La tabla enseña tres cosas. Primero, pasar del 20 al 40 % de rechazo no solo añade devoluciones: la publicidad y la confirmación por pedido entregado suben un tercio, porque el multiplicador pasa de 5 ÷ 4 a 5 ÷ 3. Segundo, con una transportista que cobra las devoluciones, la carga de devoluciones por pedido entregado casi se triplica, de un cuarto a dos tercios de R. Tercero, una devolución gratuita no hace gratuito un rechazo: el anuncio, la llamada, el embalaje y el stock inmovilizado se pierden igualmente.

Un último detalle: Ameex indica que sus tarifas incluyen impuestos y son por paquete entregado. Si está dado de alta en el IVA, consulte con su gestor cómo tratar el impuesto incluido en sus gastos de envío y en sus compras.

El techo: ¿cuánto puede pagar por un contacto?

Si se le da la vuelta, la fórmula responde a la pregunta de todo comprador de medios: ¿hasta cuánto puedo pagar un contacto sin perder dinero? Iguale B a cero y despeje la publicidad:

Coste máximo por contacto = (P − T − C − L − F × P − R × r ÷ (1 − r)) × c × (1 − r) − K

Ese techo depende directamente de c y de r. Un mismo producto puede permitirse un coste por contacto holgado con un equipo que confirma bien y un rechazo bajo, y volverse deficitario con exactamente los mismos anuncios en cuanto el rechazo sube. Por eso juzgar una campaña solo por el coste por contacto lleva a cortar las buenas y mantener las malas. Una campaña que trae contactos baratos llenos de números falsos tiene una c baja; otra más cara cuyos clientes confirman y pagan puede resultar la más rentable de las dos.

Calcule este techo para cada producto y cada fuente de tráfico, y revíselo cada semana: las tasas cambian con las temporadas, las ciudades a las que apunta y las creatividades.

Las palancas que mejoran el beneficio

• Reducir el rechazo. Es la palanca más potente, porque r actúa a la vez sobre las devoluciones y sobre la publicidad. Una confirmación seria, que compruebe el artículo, el precio total y la dirección con un punto de referencia, es la base. Vea nuestra guía para reducir la tasa de devolución.
• Elegir la transportista por el coste total, no por el precio de reclamo. Un envío barato con devoluciones de pago puede salir más caro, con el mismo rechazo, que una tarifa más alta con devolución gratuita. Haga la cuenta con su propia tasa de rechazo.
• Vigilar la tesorería. El dinero cobrado en la puerta no es suyo hasta que se lo transfieren. Ameex anuncia la transferencia de fondos en 24 horas y describe la del mercado como semanal. Una transferencia lenta no reduce el beneficio por pedido, pero retrasa el momento de relanzar las campañas.
• Ajustar el precio. P aparece varias veces en la fórmula; unos dírhams más en un artículo poco rechazado suelen pesar más que una pequeña rebaja del coste de compra.
• Mirar las ciudades. Las tarifas cambian con el destino, y el rechazo también. Un producto rentable en Casablanca puede perder dinero en una ciudad lejana donde el envío cuesta más y la espera da al cliente tiempo para cambiar de opinión.
• Pesar el paquete. En artículos pesados, el suplemento por peso puede comerse buena parte del margen.

Seguir el beneficio real con Cashod

Aplicar esta fórmula exige conocer el estado final de cada pedido y lo que costó. Cashod sigue los paquetes devueltos, y las tarifas de entrega y devolución de cada transportista se fijan por ciudad: cada rechazo queda ligado a su coste real. Vea la página sobre devoluciones. Cualquier otra transportista puede añadirse a Cashod manualmente, sin creación ni seguimiento automático de los envíos.

La confirmación, que decide c y buena parte de r, se hace en la misma herramienta: Cashod incluye un centro de llamadas donde los agentes confirman los pedidos contra reembolso por teléfono, y puede confirmar pedidos por WhatsApp, incluso con un agente de IA. Una misma cuenta de Cashod puede gestionar varias tiendas, de modo que los productos de distintas tiendas se comparan con el mismo método.

Sea cual sea la herramienta, no olvide la regla: un producto solo es rentable si el pedido entregado cubre, además de su propio coste, su parte de los rechazos, de la publicidad y de la confirmación.