حساب ربحية منتج الدفع عند الاستلام لكل طلب مُسلَّم

المنتج الذي يُباع بكثرة ليس بالضرورة منتجًا مربحًا. ففي البيع بالدفع عند الاستلام تتسع المسافة بين السعر المعروض والمال الذي يبقى فعلًا في صندوقك عند كل مرحلة: الإعلان يدفع ثمن طلبات لن تُؤكَّد أبدًا، وشركة التوصيل تحتسب طرودًا ترجع، والزبون يرفض عند الباب سلعة سبق أن دفعت ثمنها للمورّد. يقترح هذا الدليل طريقة بسيطة: ردّ كل شيء إلى الطلب الذي سُلِّم ودُفع ثمنه، بمعادلة تصلح لأي منتج، ثم مثال مبني على الأسعار التي تنشرها شركات التوصيل بنفسها.

لماذا يضلّل الهامش الإجمالي بائع الدفع عند الاستلام

أول ما يخطر في البال هو حساب الهامش الإجمالي: سعر البيع ناقص كلفة الشراء. فإذا اشتريت سلعة بكلفة C وبعتها بسعر P بدا الفرق ربحًا. هذا المنطق يصح تقريبًا في البيع المدفوع مسبقًا، أما في الدفع عند الاستلام فيغفل الأهم: الزبون لا يدفع إلا عند وصول الطرد، وقد لا يدفع أبدًا.

وفي المغرب ما زالت هذه الطريقة هي القاعدة: فبحسب البحث الوطني لتكنولوجيا المعلومات الذي أنجزته الوكالة الوطنية لتقنين المواصلات ونقلته جريدة Le Matin، ما زال أكثر من 66% من الطلبات يُدفع نقدًا عند التسليم. وينقل المقال نفسه عن خبير أن نسبة الرفض عند التسليم تتراوح بين 20 و40% بالنسبة إلى التاجر، مع ما يترتب على ذلك من تجميد للمخزون ومضاعفة لتكاليف اللوجستيك وتجميد للسيولة. فكل طرد مرفوض كلّف إعلانًا ومكالمة وتغليفًا، وغالبًا رحلة ذهاب وأحيانًا رحلة إياب، دون أن يجلب درهمًا واحدًا.

لا يرى الهامش الإجمالي أيًّا من هذه التكاليف، لأنها لا تقع على الطلب الذي تسبب فيها، بل على الطلبات التي سُلِّمت. ولهذا قد يبيع تاجران السلعة نفسها بالسعر نفسه، فيختم أحدهما الشهر بربح (بالدارجة: الفايدة) والآخر بخسارة.

الوحدة التي تهم: الطلب المُسلَّم

يبدأ الحكم على المنتج باختيار وحدة القياس الصحيحة. وفي الدفع عند الاستلام ليست هذه الوحدة النقرة ولا الطلب الوارد، بل الطلب الذي سُلِّم ودُفع ثمنه. كل المراحل الأخرى تكلّف مالًا، وهذه وحدها تُدخله.

يمر الطلب عبر مراحل تشبه القمع:

1. الطلب الوارد: يملأ الزبون الاستمارة، ويكون مال الإعلان قد صُرف.
2. الطلب المؤكَّد: اتصل الفريق بالزبون وتحقق من السلعة والسعر والعنوان. وتتوقف هنا نسبة من الطلبات: أرقام وهمية، وزبائن لا يردّون، وزبائن غيّروا رأيهم.
3. الطرد المشحون: تستلمه شركة التوصيل.
4. الطرد المُسلَّم: يدفع الزبون ويحصّل المندوب المبلغ، ثم يصلك المال لاحقًا.
5. الطرد المرفوض: يعود إليك، برسوم أو دونها حسب شركة التوصيل.

سجّل لكل منتج نسبتين: نسبة الطلبات الواردة التي تُؤكَّد، ولنسمّها c، ونسبة الطرود المشحونة التي تُرفض، ولنسمّها r. فتكون النسبة المسلَّمة 1 − r. وتكفي هاتان النسبتان لنقل كل التكاليف السابقة إلى الطلب المسلَّم.

التكاليف التي يجب إدخالها في الحساب

قبل المعادلة يأتي الجرد. يُحسب كل بند ببياناتك أنت، لكن الأسعار المنشورة تعطي فكرة عن الأحجام.

• كلفة المنتج (C): سعر الشراء أو التصنيع مع التغليف، وحصة المورّد إن كنت تعمل بالدروبشيبينغ.
• رسوم التوصيل (L)، وتُحتسب لكل طرد مُسلَّم حسب مدينة الوصول. تنشر Ameex سعر 35 درهمًا لكل طرد مُسلَّم حسب مدينة الوصول، منها 35 درهمًا للدار البيضاء. وتعلن Forcelog عن 18 درهمًا في الدار البيضاء، وOlivraison عن 25 درهمًا للدار البيضاء. ويضع دليل الخدمات اللوجستية SwiftLog النطاق المعتاد بين 20 و45 درهمًا لكل طرد مُسلَّم.
• رسوم الإرجاع (R) على الطرود المرفوضة، وهنا تختلف الأسعار. فـAmeex تحتسب 0 درهم لكل طرد مُرجَع وتوضح أن الطرود المرجعة لا تُفوتَر، وتعرض Forcelog وOlivraison بدورهما إرجاعًا بلا رسوم. غير أن SwiftLog يقدّر أن الإرجاع يكلّف عادة بين 10 و25 درهمًا، وينبّه إلى أن بعض الشركات تحتسب الإرجاع بسعر التوصيل نفسه. وفي الجدول الذي تنشره Ameex مقارنةً بالممارسات الشائعة في السوق، تصنّف هي نفسها الإرجاع لدى المنافسين خدمةً مدفوعة.
• رسوم الإلغاء: تحتسب لائحة Olivraison 10 دراهم للطرد الملغى، مقابل 0 درهم للإرجاع.
• عمولة الدفع عند الاستلام (F)، وتُقتطع من المبلغ المحصَّل: يضعها SwiftLog بين 0% و3% من المبلغ.
• زيادة الوزن: من 5 إلى 15 درهمًا لكل كيلوغرام فوق 5 كيلوغرامات حسب المصدر نفسه، ويجب التحقق منها في السلع الثقيلة.
• الإعلان (A): ما تنفقه على ميتا وتيك توك وجوجل وسناب شات لهذا المنتج، مقسومًا على عدد الطلبات الواردة التي جلبها. هذه هي كلفة الطلب الوارد.
• التأكيد (K): أجور الوكلاء أو عمولاتهم ودقائق الاتصال والرسائل، مقسومة على عدد الطلبات المعالجة.
• الضريبة على القيمة المضافة (T) إن كان وضعك القانوني يُخضعك لها. فقد نقل قانون المالية لسنة 2024 المغرب تدريجيًا إلى ثلاثة أسعار، 0% و10% و20%، بين 2024 و2026، وتُستحق الضريبة على العمليات الصناعية والتجارية والحرفية.

هذه الأرقام هي ما تنشره كل شركة أو ما يرصده الدليل، ولا تغني عن عقدك. اطلب دائمًا اللائحة الكاملة مكتوبة، بما فيها الإرجاع. ولمقارنة شركات التوصيل مدينةً بمدينة، اطلع على مقارنتنا لأسعار التوصيل بالدفع عند الاستلام.

معادلة الربح لكل طلب مُسلَّم

بعد حصر التكاليف يجب توزيعها توزيعًا صحيحًا. والمبدأ يُختصر في جملة واحدة: كل ما دُفع لطلب لم يكتمل تتحمله الطلبات التي اكتملت.

يُكتب الربح لكل طلب مُسلَّم، B، على النحو التالي:

B = P − T − C − L − F × P − R × r ÷ (1 − r) − (A + K) ÷ (c × (1 − r))

• P: السعر الذي يدفعه الزبون، شاملًا التوصيل إن كنت تحتسبه عليه.
• T: الضريبة المتضمنة في هذا السعر إن كنت خاضعًا لها. وبسعر 20% تمثل سدس السعر الشامل للضريبة.
• C: كلفة السلعة وتغليفها.
• L: رسوم توصيل الطرد المُسلَّم.
• F × P: عمولة الدفع عند الاستلام على المبلغ المحصَّل.
• R × r ÷ (1 − r): رسوم إرجاع الطرود المرفوضة موزعةً على الطرود المسلَّمة. فإذا كانت r نسبة الطرود المرفوضة، فهناك r ÷ (1 − r) طردًا مرفوضًا مقابل كل طرد مُسلَّم.
• (A + K) ÷ (c × (1 − r)): كلفة الإعلان والتأكيد لكل طلب وارد، مقسومة على نسبة الطلبات الواردة التي تنتهي بالتسليم.

ملاحظتان: إذا عاد الطرد المرفوض تالفًا أو ناقصًا، فأضف جزءًا من كلفة السلعة كما تضيف رسوم الإرجاع، لأن المخزون العائد لا يُعاد بيعه دائمًا. وإذا كانت شركة التوصيل تحتسب أيضًا رحلة الذهاب للطرد المرفوض، فاستبدل R بمجموع الذهاب والإياب، وهي الحالة التي يصفها SwiftLog حين يُحتسب الإرجاع بسعر التوصيل.

تقوم حاسبة الدفع عند الاستلام بهذا الحساب نيابةً عنك: أدخل أرقامك وقارن بين عدة مستويات للرفض.

مثال مبني على أسعار منشورة

لنأخذ سلعة تُباع بسعر P وتُشترى بكلفة C وتُسلَّم في الدار البيضاء. وحتى يبقى كل رقم قابلًا للتحقق، لا يستعمل المثال إلا أسعارًا منشورة ونطاق الرفض الذي نقلته Le Matin، وعليك أن تضع قيمك الخاصة مكان P وC وA وK.

الحالة الأولى: رفض بنسبة 20%. من بين 5 طرود مشحونة يُسلَّم 4 ويعود 1. هذا الطرد المرفوض يثقل 4 عمليات تسليم: يتحمل كل طلب مُسلَّم ربع رسوم إرجاعه، ويُقسم مال الإعلان المصروف على الطلبات الخمسة بين 4.

الحالة الثانية: رفض بنسبة 40%. من بين 5 طرود مشحونة يُسلَّم 3 ويعود 2. يتحمل كل طلب مُسلَّم ثلثي إرجاع، ويُقسم إعلان الطلبات الخمسة بين 3 بدل 4.

يكشف الجدول ثلاثة أمور. أولًا، الانتقال من رفض بنسبة 20 إلى 40% لا يضيف مرتجعات فحسب، بل يرفع كلفة الإعلان والتأكيد لكل طلب مُسلَّم بمقدار الثلث، لأن المضاعِف ينتقل من 5 ÷ 4 إلى 5 ÷ 3. ثانيًا، مع شركة توصيل تحتسب الإرجاع، يتضاعف عبء المرتجعات على كل طلب مُسلَّم ثلاث مرات تقريبًا، من ربع R إلى ثلثيها. ثالثًا، الإرجاع المجاني لا يجعل الرفض مجانيًا: فالإعلان والمكالمة والتغليف والمخزون المجمَّد تبقى خسارة.

وتفصيل أخير: توضح Ameex أن أسعارها تشمل الضريبة وتُحتسب لكل طرد مُسلَّم. فإن كنت خاضعًا للضريبة على القيمة المضافة، فاستشر محاسبك في طريقة معالجة الضريبة المتضمنة في رسوم التوصيل ومشترياتك.

السقف: كم يمكنك أن تدفع في الطلب الوارد؟

إذا قلبت المعادلة أجابت عن سؤال كل مشتري إعلانات: إلى أي حد يمكنني دفع ثمن الطلب الوارد دون أن أخسر؟ اجعل B مساويًا للصفر واعزل الإعلان:

أقصى كلفة للطلب الوارد = (P − T − C − L − F × P − R × r ÷ (1 − r)) × c × (1 − r) − K

يتوقف هذا السقف مباشرة على c وr. فالمنتج نفسه قد يتحمل كلفة مريحة للطلب الوارد مع فريق يؤكد جيدًا ونسبة رفض منخفضة، ثم يصبح خاسرًا بالإعلانات نفسها تمامًا حين يرتفع الرفض. لذلك فإن الحكم على الحملة بكلفة الطلب الوارد وحدها يدفع إلى إيقاف الحملات الجيدة والإبقاء على الرديئة. فالحملة التي تجلب طلبات رخيصة مليئة بالأرقام الوهمية تكون c فيها منخفضة، بينما قد تكون الحملة الأغلى التي يؤكد زبائنها ويدفعون هي الأربح بين الاثنتين.

احسب هذا السقف لكل منتج ولكل مصدر زيارات، وراجعه كل أسبوع، فالنسب تتغير مع المواسم والمدن المستهدفة والمواد الإعلانية.

الروافع التي تحسّن الربح

• خفض الرفض. هذه أقوى رافعة، لأن r تؤثر في المرتجعات وفي الإعلان معًا. وأساسها تأكيد جادّ يتحقق من السلعة والسعر الإجمالي والعنوان مع علامة مميزة قريبة. اطلع على دليلنا حول خفض نسبة المرتجعات.
• اختيار شركة التوصيل حسب الكلفة الكاملة لا حسب السعر المعلن. فالتوصيل الرخيص مع إرجاع مدفوع قد يكلّف أكثر، عند نسبة الرفض نفسها، من سعر أعلى مع إرجاع مجاني. أجرِ الحساب بنسبة الرفض الخاصة بك.
• مراقبة السيولة. المال المحصَّل عند الباب ليس لك حتى يُحوَّل إليك. تعلن Ameex عن تحويل الأموال خلال 24 ساعة وتصف التحويل في السوق بأنه أسبوعي. والتحويل البطيء لا يُنقص الربح لكل طلب، لكنه يؤخر إعادة إطلاق الحملات.
• تعديل السعر. يظهر P عدة مرات في المعادلة، وبضعة دراهم إضافية على سلعة قليلة الرفض كثيرًا ما تفيد أكثر من تخفيض بسيط في كلفة الشراء.
• النظر في المدن. تتغير الرسوم بتغير الوجهة، وكذلك الرفض. فالمنتج المربح في الدار البيضاء قد يخسر في مدينة بعيدة يكلّف فيها التوصيل أكثر ويمنح الانتظار الزبون وقتًا لتغيير رأيه.
• وزن الطرد. في السلع الثقيلة قد تبتلع زيادة الوزن جزءًا كبيرًا من الهامش.

تتبّع الربح الحقيقي مع كاشود

يتطلب تطبيق هذه المعادلة معرفة الوضع النهائي لكل طلب وما كلّفه. يتتبع كاشود الطرود المرتجعة، وتُضبط فيه رسوم التوصيل والإرجاع لكل شركة توصيل حسب المدينة، فيرتبط كل رفض بكلفته الحقيقية. اطلع على صفحة المرتجعات. ويمكن إضافة أي شركة توصيل أخرى إلى كاشود يدويًا، دون إنشاء الشحنات أو تتبعها تلقائيًا.

أما التأكيد، الذي يحدد c وجزءًا كبيرًا من r، فيجري في الأداة نفسها: يتضمن كاشود مركز اتصال يؤكد فيه الوكلاء طلبات الدفع عند الاستلام بالهاتف، ويمكنه تأكيد الطلبات عبر واتساب، بما في ذلك بواسطة وكيل ذكاء اصطناعي. ويستطيع حساب واحد في كاشود إدارة عدة متاجر، فتُقارن منتجات متاجر مختلفة بالطريقة نفسها.

وأيًا كانت الأداة، تذكّر القاعدة: لا يكون المنتج مربحًا إلا إذا غطى الطلب المُسلَّم، فوق كلفته الخاصة، نصيبه من الرفض والإعلان والتأكيد.